Quante volte, da progettista, ti sei sentito a disagio quando si parla di “vendere”?
Quante volte hai pensato che il tuo lavoro dovesse parlare da sé, senza bisogno di strategie, slogan o tecniche persuasive?
Se ti sei riconosciuto anche solo in parte, allora Il marketing racconta balle di Seth Godin è un libro che dovresti leggere.
Non perché insegna a manipolare le persone, ma proprio perché fa il contrario: ti guida a scoprire un approccio al marketing basato sull’autenticità, sulla coerenza e, soprattutto, sulla fiducia.
Un approccio che può aiutarti a far crescere il tuo studio, anche (e soprattutto) se lavori con il BIM.
In questo articolo ti accompagno tra i concetti chiave del libro e ti mostro come possono tradursi in strumenti pratici per promuovere la tua attività di progettazione, distinguerti nel mercato e attrarre i clienti giusti.
Il marketing racconta balle. Il classico underground che spiega come funziona davvero il marketing e perché l’autenticità è il modo migliore per fare marketing
di Seth Godin (Autore)
Simonetta Bertoncini (Traduttore)
Indice
- Il cuore del libro: storie, bugie e marketing
- L’autenticità come leva strategica
- Perché i tuoi clienti vogliono crederti
- Il marketing nei servizi professionali: una sfida diversa
- BIM e narrazione: costruire fiducia attraverso il metodo
- Posizionamento: a chi ti rivolgi davvero?
- Il valore della coerenza nel messaggio e nel metodo
- Un esempio concreto: come “raccontare” il tuo studio di progettazione
- Conclusioni: il marketing non è pubblicità, è relazione
Il cuore del libro: storie, bugie e marketing
Il titolo del libro colpisce subito: Il marketing racconta balle.
Ma attenzione: non è un’accusa al marketing in sé.
Godin non denuncia, spiega.
L’idea centrale è che il marketing funziona quando racconta storie che le persone scelgono di credere, non perché siano false, ma perché risuonano con i loro desideri, le loro paure, le loro convinzioni.
Ogni giorno scegliamo di credere in alcune storie e ignorarne altre: dal tipo di smartphone che compriamo, alla fiducia che riponiamo in un fornitore.
Anche i tuoi clienti fanno lo stesso.
Quando devono scegliere uno studio di progettazione, non scelgono solo chi è “più bravo” tecnicamente, ma chi comunica in modo più chiaro, più empatico, più credibile.
Capire questo meccanismo è fondamentale se vuoi che il tuo lavoro con il BIM – preciso, metodico, evoluto – venga percepito come un valore reale e non solo come un termine tecnico.
L’autenticità come leva strategica
Uno dei punti più forti del libro è l’importanza dell’autenticità.
Seth Godin afferma chiaramente: “I marketer di successo non mentono. Ma rendono più vere le storie a cui vogliamo credere”.
Tradotto nel mondo della progettazione, significa non cercare di sembrare qualcosa che non sei.
Se il tuo studio lavora con il BIM per offrire trasparenza, efficienza e controllo dei costi, non devi “vendere” il software: devi raccontare la tua visione del progetto.
Il marketing diventa così una questione di coerenza: tra ciò che dici e ciò che fai.
Molti studi si limitano a comunicare attraverso portfolio di immagini o elenchi di servizi.
Ma ciò che crea connessione non è solo il “cosa”, è il “perché”.
Raccontare la tua storia, i tuoi valori, il tuo approccio al progetto può fare la differenza.
“I marketer di successo non mentono.
Ma rendono più vere le storie a cui vogliamo credere”
Seth Godin
Perché i tuoi clienti vogliono crederti
Godin insiste su un concetto molto interessante: le persone vogliono credere a storie che rafforzano la loro identità.
Non si tratta solo di spiegare un servizio, ma di entrare in sintonia con il sistema di valori del tuo cliente.
Un’impresa edile che cerca uno studio capace di portare avanti un progetto integrato con il BIM non vuole solo un buon disegnatore.
Vuole qualcuno di cui fidarsi, che sappia coordinare, prevedere criticità, semplificare il cantiere.
Se tu riesci a raccontare (con sincerità) che il tuo metodo è pensato proprio per questo, allora stai facendo marketing secondo Godin: stai raccontando una “bugia utile”, una storia vera che il cliente ha bisogno di sentirsi dire.
Il marketing nei servizi professionali: una sfida diversa
Il libro parla molto di beni di consumo, ma le sue idee si adattano benissimo anche al mondo dei servizi, come quello della progettazione.
Anzi, forse qui sono ancora più importanti.
Quando vendi un progetto non vendi un oggetto fisico, vendi fiducia, metodo, visione.
E non puoi fare leva su offerte o promozioni, ma sulla tua reputazione, sul tuo modo di comunicare e su come ti presenti.
Ecco allora che fare marketing per uno studio di progettazione significa soprattutto posizionarsi: decidere chi vuoi essere per il tuo cliente ideale.
Non il progettista per tutti, ma il professionista giusto per quel tipo specifico di committente.
BIM e narrazione: costruire fiducia attraverso il metodo
Il BIM, se ben comunicato, può diventare un elemento centrale della tua storia.
Ma attenzione: nessuno ti sceglierà perché usi Archicad o Revit, a meno che non capisca perché fa la differenza.
Quindi il tuo marketing deve rispondere a questa domanda: in che modo il mio uso del BIM migliora la vita del mio cliente?
- Aiuta a evitare sorprese in cantiere
- Permette di stimare i costi in modo più preciso
- Facilita le varianti durante la progettazione
- Consente una comunicazione più chiara tra committente e progettista
Tutti questi vantaggi non devono essere elencati come caratteristiche tecniche, ma raccontati come parte della tua “bugia vera”.
È così che il BIM smette di essere un acronimo e diventa una promessa.
Posizionamento: a chi ti rivolgi davvero?
Uno degli aspetti più pratici del libro è l’analisi del posizionamento.
Godin ti spinge a scegliere: non puoi piacere a tutti.
E in effetti, provare a essere lo studio che fa tutto per tutti è il modo migliore per non farsi ricordare da nessuno.
Nel tuo marketing, devi quindi identificare:
- Il tuo cliente ideale (privato? impresa? ente pubblico?)
- Il tipo di progetto su cui vuoi essere riconosciuto (residenziale? direzionale? ristrutturazioni?)
- Il valore che porti rispetto agli altri (velocità? visione progettuale? gestione BIM?)
Una volta chiarito questo, tutto diventa più semplice: dai contenuti del tuo sito, al tono della tua comunicazione, alla scelta delle immagini nel portfolio.
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Il valore della coerenza nel messaggio e nel metodo
Godin spiega che le storie funzionano quando sono coerenti.
In un mondo iper-connesso, i clienti si accorgono subito se c’è qualcosa che non torna.
Se dici di essere “preciso e metodico”, ma sul tuo sito c’è confusione, il messaggio non regge.
Se affermi che il BIM ti permette di ridurre errori e ritardi, ma nella tua presentazione mostri solo render emozionali, rischi di perdere credibilità.
La coerenza tra messaggio e metodo è ciò che costruisce fiducia nel tempo.
E per uno studio tecnico, la fiducia è la moneta più preziosa.
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Un esempio concreto: come “raccontare” il tuo studio di progettazione
Immagina questa narrazione sul tuo sito web:
“Siamo uno studio che ha scelto di adottare il BIM non perché va di moda, ma perché ci permette di essere trasparenti. I nostri clienti sanno sempre a che punto è il progetto, quali sono i costi, dove possono esserci criticità. Lavoriamo per creare progetti belli, ma anche solidi e sostenibili. Perché per noi l’architettura è un dialogo, non una sorpresa.”
Questa non è una presentazione tecnica.
È una storia.
Una storia coerente con un metodo di lavoro, con un posizionamento chiaro e con una promessa implicita.
Esattamente ciò che Seth Godin intende quando parla del potere del marketing autentico.
Conclusioni: il marketing non è pubblicità, è relazione
Il marketing racconta balle è un libro provocatorio ma profondamente umano.
Ti mostra che fare marketing non significa manipolare, ma entrare in relazione.
E che per farlo servono chiarezza, coerenza e consapevolezza di sé.
Se sei un progettista che usa il BIM – o stai per iniziare a usarlo – questo libro può aiutarti a comunicare meglio il tuo valore, ad attrarre clienti in linea con la tua visione e a distinguerti in un mercato sempre più affollato.
Non servono trucchetti, slogan o promesse gonfiate.
Serve solo imparare a raccontare, in modo autentico, la storia che vuoi far credere.
Perché, come dice Godin, “il marketing non riguarda più le cose che fai, ma le storie che racconti.”
Consigliato a architetti, ingegneri e geometri che vogliono posizionare meglio il proprio studio, attrarre clienti di qualità e valorizzare il proprio approccio BIM con autenticità.
Il marketing racconta balle. Il classico underground che spiega come funziona davvero il marketing e perché l’autenticità è il modo migliore per fare marketing
di Seth Godin (Autore)
Simonetta Bertoncini (Traduttore)
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